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大师兄广告总部-董大明:广告行业逆向盈利思维

更新时间  2022-03-22 01:33 阅读
本文摘要:2019年4月10日《周三晚8点-易凯有约》第100期由大师兄广告总部-董大明分享,分享主题:广告行业逆向盈利思维。大师兄建立于2014年,是中国首个广告门店连锁品牌。现在拥有300家广告加盟店肆及440家服务商,笼罩全国33个省级行政区域,服务70000余家各种品牌店肆。凌驾1000名专业设计及制作安装人员,贴近客户,深入地市,快速响应,运用移动互联网为客户提供专业、快捷、规范的广告制品制作及创意服务。

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2019年4月10日《周三晚8点-易凯有约》第100期由大师兄广告总部-董大明分享,分享主题:广告行业逆向盈利思维。大师兄建立于2014年,是中国首个广告门店连锁品牌。现在拥有300家广告加盟店肆及440家服务商,笼罩全国33个省级行政区域,服务70000余家各种品牌店肆。凌驾1000名专业设计及制作安装人员,贴近客户,深入地市,快速响应,运用移动互联网为客户提供专业、快捷、规范的广告制品制作及创意服务。

以下是董总部门分享内容:全国各地的广告同行们,易凯的家人们,大家晚上好,我是大师兄广告连锁总部的董大明。很是的荣幸,能够作为易凯有约的第100期的嘉宾来举行分享,一年52周,100期快要整两年的时间。我相信大家看到的或者感受到的是易凯出现出来给我们超出他们服务本业以外的支付。我小我私家也一直以为正是因为易凯做了超出他们服务以外的工具,让我们在易凯有约群里,在这个空间里边,让我们相互之间互动的粘性更强。

我想在这里再次谢谢易凯的团队,你们所有人为我们这个行业所作出的支付和努力,代表大家谢谢你们。从今年的3月份开始,我们大师兄广告品牌在广东省的珠三角地域举行了一轮巡回的行业交流论坛的分享运动,现在刚刚告一段落。

通过这一圈的走访,我们也接触了许多咱们广东这边的一些广告同行,也举行了深入交流了许多的意见,我们收集了许多很好的建议。整体感受,我们广告行业越来越出现南北极化的分立,有一部门是以为说生意越来越难做,固然我们的履历只是代表了大部门人,我们会以为说因为市场的萎缩、竞争的加剧、用工形势的严峻,导致了我们在谋划上面举步维艰。可是另有另外一少部门的人,他们在最近这两年生长速度出奇的快,出奇的好。

在广州我曾经造访一家做广告同行加工的加工厂,这家加工厂从2017年的年头开始投产建设,停止到2018年,2018年全年它的营业额已经突破了一个亿。为什么相同的市场,大家的起点或者面临的情况和形式都是一致的、一样的,可是为什么我们取得的效果纷歧样?我相信这些做得较好的这些同行,他们所履历的或者他们运用的方法,一定跟做得欠好的或者说我们另有欠缺的这部门同行是有纷歧样的地方。我也希望通过大师兄广告连锁品牌的一些谋划的逻辑,把我们所掌握到的或者我们运用的一些方法能够更多地流传给我们海内的广告同行,这也是我们这一轮的珠三角巡回,也是大师兄品牌建立的一个初衷。

作甚逆向思维?逆向思维就是与显而易见的现象反向走。这是通过我们自己的履历以及总结,觉察但通常在当下的经济情况下生意还做得比力好的人。不管是传统生意的饭馆、服装店,还是我们广告行业内里的一些同行,险些所有谋划得比力好,生长得比力好的人,他们都有一个共性,他们往往越发重视产物以外的客户的深条理的需求。大家试想一下:是不是客户多就一定会赚钱多?是不是咱们的产物全就一定生意好?是不是我们的货物性价比高,客户就一定会买我们的帐?是不是我们的做的广告制品,我们的性价比高,客户就一定会购置我们的工具呢?上个月我回到自己公司的时候,我女儿曾经问我一句话:“爸爸,是不是努力就一定能够乐成?”我想咱们在座的列位老板也扪心自问一下:是不是努力,是不是不停的拼命干活,我们就一定会乐成的?我想效果一定是纷歧定,甚至在当下我们所遇到的经济现状,跟15年前、20年前甚至30年前所遇到谁人状况完全纷歧样。

因为我们的消费者、我们的市场情况、我们身边的同事所有都发生了排山倒海的变化。如果我们的思维定势、生长模式还接纳15年前、20年前的那种方式,那我们注定在当下会过得比力痛苦。01今天分享的第一个主题:广告行业的逆向逻辑一,从产物能力上升到服务意识的转变。因为在当下能够把产物做好的人实在太多了,好比我们经常遇到的饭馆,包罗我们平常遇到广告行业的百业的各个客户,必须要意识到我们消费者已经发生了变化。

以饭馆为例,我们现在有几多次去饭馆用饭的时候,还是就为了吃饱肚子。有时候我们带朋侪去饭馆用饭,可能是为了感受饭馆的气氛、情调,找一个高峻上的饭馆,体现我们对朋侪的尊重。可是这个时候,如果我们作为饭馆的谋划者,在这个商业的情况当中驻足的焦点、卖点还停留在我们的产物做得好、我的饭菜味道做的好、我的饭实惠、性价比高,如果还停留在这个状态的,那我想这个饭馆一定是很是痛苦的。

就像我们所熟知的海底捞一样,我们去过海底捞用饭的人都清楚,海底捞不是他的饭做得最好的,固然产物不能太差,可是它的产物绝对不是最好的。因为我们去过海底捞的,没有人对哪一道菜留下了很是深刻的印象,我们以为是海底捞的服务做得比力好。

那我们试想一下我们是饭馆的消费者,我们去饭馆的时候,不是冲着他家的饭菜口胃去的,也不是看着他家实惠,性价比高去的,我们冲的是饭菜以外的工具去的,这就是我们当下消费者的这种变化。我们河南有一个超市叫胖东来,胖东来超市也是我们全国商超行业在服务上面的一个标杆。全国各地的商超同行都去学习他家的服务,说胖东来的服务真是好,把客户当衣食怙恃,把客户当做上帝,阿姨拖地都是跪在地上,用毛巾在拖地。

我们试想一下,海底捞也好,胖东来也罢,它们能够被我们大家所记着,不是因为他们的产物自己,是在产物以外的工具。再回归到我们广告行业里,我们去找饭馆消费的时候,我们是消费者;我们的客户到我们广告店、广告公司来消费的时候,他们也是消费者,他们的这种需求会不会跟我们的需求也一样发生变化呢?如果说我们的客户的想法,或者说他深条理的需求发生了变化,可是我们没有感受到!我们能够提供应客户的还是仅仅停留在产物阶段的工具,那我们跟同行之间的区别或差异也许就会越来越大。

再以我们易凯软件为例,海内做广告行业应用软件的,大家也都很清楚不仅仅只有易凯一家。可是我们都对易凯有一个感受,就感受易凯除了他产物以外,他很愿意为他的客户、为我们同行去操原来不属于他们的心,好比说我们今天正在举行的线上分享的社群形式,这自己也是易凯软件服务以外的工具。正是你提供了超出客户预期的或者你找到了客户真正焦点的需求点,才气够被我们的消费者深深的记着,才会让我们的消费者发生复购,发生转先容。

所以也顺便在这里和大家陈诉一下我们大师兄体系对我们优质客户的一个评价尺度:客户价值=订单平均值X复购次数x转先容次数我们大师兄体系的优质客户尺度是:客户每年在店里消费了几多次,然后把他所有的消费(年消费总额)除以消费的次数,这就是他每一个订单的平均值,乘以复购的次数,再乘以他帮你转先容的次数,得出的系数才是你客户价值。包罗我们大师兄体系自己,我们的总部现在团体能保持着每年十几、二十亿的营业额连续了这快要20年,其实大师兄在25年前也是从一个小广告店起家,他之所以能生长到这么强大,能生长到现在,我相信他运用的一些方法,或者他的思维逻辑也一定不仅仅只是停留在产物的段位。好比说我们去年17年以来,我们做阿里的天猫小店项目,就是我们为天猫小店服务的广告段的产物就是一个铝塑板的门头、门口双面的发光灯箱、室内的一个亚克力吸塑的形象墙。如果我们只是以为大师兄能够提供应客户的就是我们的产物做得好(把门头做得好),那我相信我们立马会一无是处,我们会没有任何的竞争力、价值。

因为即即是街边的伉俪店,也具备了做铝塑板门头、灯箱的这种能力,可是是什么原因让我们接触到阿里这样的客户之后,现在在两年多的时间,我们把阿里全系列的订单全部都承揽过来,这是什么原因?我相信一定不是在产物自己。这一本是我们为天猫小店所做东家版的使用手册,就是他加盟了天猫小店以后,他所遇到的所有问题,遇到的一些异常的处置惩罚方式,我们在这个册子内里全部都市有体现。可是更重要的是在这个手册的反面,我们还在反面留了大师兄的信息、400电话。

我们不仅仅为客户提供了我们产物类的工具,我们甚至为客户前期做市场调研,天猫小店的用户现场的查勘、丈量、相同、交流、意见的收集,包罗到最后我们订单确定下来以后,委托我们的施工单元举行施工,我们的一个羁系,而且我们施工完成以后,我们所有的信息的这种呈报。背后这个400电话,有朋侪都很好奇说:“天猫小店的册子怎么背后留了你们大师兄的400电话?”是的,这就是我们所做的或者我们所谓的在产物以外的地方,我们就帮我们的客户费心。天猫小店整个的东家对天猫小店这个项目的意见收集反馈,也是由我们大师兄来帮他做。做完以后,我们把所有的意见里边有共性,我们把他挑出来,丢给我们的客户,供他去做决议。

假设你是这样的客户,面临一个我们这样的服务和另外一家只会给他做门头,只会做灯箱,只会做形象墙的这么一个客户,你会选择谁?我们的客户来到我们的广告公司、广告门店内里,他所需求的招牌、发光字、手刺、宣传单,那我们要意识到客户仅仅是需要这么一个工具吗?他背后的真正焦点的需求是什么?咱们都知道咱们的客户都是商业体、大老板、小老板,那他们更在意的或者更焦点的需求一定就是多挣钱,那我们在给他输生产品的时候,能不能帮客户在这角度上帮他思考一些问题:如何帮他多挣钱?或者换句话说,客户要的仅仅是产物,我们都去过饭馆用饭,我们会觉察饭馆的服务员,我们经常会遇到两种服务员,一种这个是把菜单给我们看,这让我们点菜,我们点什么菜他就记什么菜,另外一种是给我们提供一揽子的建议:老板,我们店里的招牌菜是什么什么菜,你们几小我私家要不要实验吃一下这样一个菜···他会给我们一些建议,我们觉察后者的服务员,我们的感受是很是好的。02第二个思维方式就回归到适才我们文字版的信息里边讲到:是不是你的客户多就一定挣钱多?是不是我们的产物多就一定会挣钱多?效果也一定不是的,在当下,未来的我们商业的生长一定会出现两个趋势:第一个趋势叫做行业的细分,第二个趋势叫做品牌化。所以在确认我们的客户和产物的时候,我们来到我们的第二个逆向逻辑,就是我们广告门店和广告公司的定位:①产物定位②客户定位其实我们这个行业里边,尤其我们群内里热爱学习的家人们都已经深深的有意识或者也都知道定位的重要性,可是许多时候我们在决议或者在执行的阶段通常会手足无措。我小我私家以为说我们不要把定位想得太高峻上、太神奇,我们广告公司或者我们大师兄也给了我们加盟商一些定位的底层思考逻辑,今天也分享给大家,大家一起探讨学习。

我们的加盟商进入我们体系以后,我们通常让我们加盟商做的第一件事情,就是把他最近的一年两年甚至三年做过的所有的客户,跟他的业务订单列一个清单,然后你对照这个清单,你去研究、去做统计。你一定会发现一个有趣的现象:每年当中,你的营业额最重的(占营业额比重最大的)往往只是由20%的客户缔造的,甚至有时候是一两个、两三个的客户缔造了我们凌驾60-80%的业绩。我们的客户定位,就是要做我们自己喜欢做擅长,做我们有意愿去做的客户,而这些客户就藏在我们的业务数据内里。客户一定不是做得多,我们才挣钱多,太多的时候,我们大量的时间甚至凌驾80%的时间又往往消耗在了20%的垃圾客户身上。

那我们一定要有勇气去把我们的20%的垃圾客户清除掉、把他咔嚓掉,腾出更多的时间去服务我们优质客户。好比说我觉察我们的公司客户类型是做商超居多,商超占了我60%以上的,甚至80%的营业额,那我们可不行以把我的客户定位就是做商超系列的?因为当我习惯做商超这类客户的时候,我再去横向的去拓展商超类的这种客户,相对来讲要容易许多,因为我懂他。

可是今天突然来一个客户,是我们完全生疏的、完全不明白的行业,我们服务起来周期的成本就会变高。我们大师兄给我们加盟商的定位,我们就要用连锁服务连锁,那就是引导我们的加盟商,未来你服务哪一类型的客户。未来商业如果是去做细分,细分完了以后再去做品牌化,越来越多的服务类的客户和服务类的品牌,一定会出现连锁化的趋势,因为连锁化就是要做细分,就是要做品牌,那我们就紧盯着这一类型的客户,而且我们有许多的加盟商已经把自己的客户就是只做连锁类的客户。

固然了,好比我们广西桂林的加盟商--风物广告的封总,他家其实定位产物也很单一,就党建一个品类,可是一个品类在2018年的营业额也可以做到2000多万。又回归到适才我们一开头的那句话,不是你的客户多你才挣钱多,当你客户越少的时候,你觉察你越懂客户的时候,你为客户能够提供别人提供不了的增值服务或超出他预期服务的可能性就会加大,然后这个时候,这个客户对你的粘性和忠诚度也会增强。

如何来确定我们自己公司的产物定位呢?还要拿你的业务数据去枚举,你会觉察你一定是习惯于做某一类产物。换句话说:就这一类的产物占用你的营业额的比重比力大的这一块或这一类型的工具就是你的产物定位。3月份,我们珠三角巡回同行交流的第一场设在了佛山,我们佛山的大师兄-江总,他也没有意识到,我究竟如何去定位产物!通过两天的交流,第二天我们走之前的时候,他突然之间跟我说,他说:董总,我的产物定位就是做招牌。我说:你为什么要这样定位?他说:我真的回去翻了一下业务的清单,我觉察去年我的招牌占到了我70%左右的一个营业额的比重。

2019年一开年直到现在,每个月的招牌量都是在逐步的在上升的。大家试想一下,作为一个广告店、广告公司,我们只做招牌一个产物行不行?可不行以?我以为说是一定可以的。

因为招牌在我们终端的广告公司和广告店肆里边,所占的比重相对来讲是比力大的。因为我们广告行业的产物听说有两三千个单品,可是我们觉察客单价最高的其实是叫标识、导识类的工具,一个精神碉堡十几万这个客单价就比力高,可是这种导识类的工具一般来讲他的复购率比力低,而招牌恰恰是客单价、复购率都能够兼顾的一个产物。如果说一个店肆一年的营业额定位在200万-300万,如果按招牌的一个产物来讲,那不就是300个招牌(一个招牌1万块钱左右)。

300个招牌,你划分到12个月,每个月就是做几十个招牌,你如果有五六个员工,每小我私家每个月卖力去找到五六个、六七个这种招牌的订单。固然,也不是说完全只做招牌一个产物,我们想表达的意思是:一定不是多,一定不是像现在这种状态,有客户进来了以后,软的、硬的、纸的、铁的、木的、铜的什么种别什么产物都做。

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未来一定不是这样,因为如果是这样一个定位,那我们在客户的心目当中留不下一点位置,没有任何标签!因为我们家所提供的跟我们隔邻50家所提供的完全一模一样,每一家都是这样子。如果说你的定位就做招牌,甚至我给客户通报的信息,我就是在当地我做招牌最专业,甚至我的尺度、我的logo就是招牌专卖店这样的形式。当途经的客户或知道你的客户,当他第一时间想做招牌的时候,他会不会立马能想到你呢!因为餐饮行业是服务行业里边最高度繁荣的一个工业,我们还以餐饮行业来为例,如果这个饭馆里边什么菜都能做,粤菜、湘菜、川菜、辣的不辣的都能做。

大家试想一下,我们还会跑三公里、五公里来这家饭馆去用饭?可是另外一种餐饮行业,我们觉察他可能只做一个鱼,甚至做只做某一类鱼,做小龙虾,做个猪蹄、做鸭、做鹅,我们通常我们会跑10公里、20公里都市跑去他家去试一下。这也是当下我们消费者的需求的变化,或者说在这种繁杂的餐饮行业的竞争内里一些有意识的老板。我们逆向思维的逻辑有六条,可是因为时间的关系,也没有措施在这个时间点上一一的给大家展开。

而在当下的广告公司谋划当中,我以为一定是服务的意识比我们产物更重要,我们谋划的思路和方法比我们的产物更重要。如果咱们以为能在市场上驻足,我们能够出现客户的,我们以为最牛的工具是我们的产物,或者我们整天炫耀给客户:我的产物做的质量是最好的,我的性价比是最高的。大家想象一下,分分钟就会有另外一个刚入行的小弟、小妹妹,比你的产物质量会更好,比你的价钱会更低,提供的服务时间,甚至服务的深度比我们更强,因为他刚入行,他要活下去。

所以我们的第三个逆向逻辑就是一定要有谋划的意识。上次也跟我们的广告同行有聊过,我们通常以为广告行业里边把我们的产物做好,把我们设计做好就是我们广告行业的工匠精神。我以为这没有错,可是我也以为不全面,因为我们除了是广告人,我们另有另外一个身份,我们是做生意的人,我们还是一个生意人。

作为生意人,我以为你把你的公司、店谋划好,从谋划这个角度来讲,不也是匠人吗?这也是我一直在讲说为什么我们要从我们的产物段位跳出来,去关注到如何把一个公司谋划好,我们必须意识到你能够把设计得很好的,但纷歧定能把一个设计公司谋划好,就像一个厨师才气把菜炒得很好的人,他纷歧定能把一个饭馆谋划好的逻辑是一模一样的。由于我们这个行业的特殊性,我们大部门的老板在成为老板之初,我们都是从技术这个口进入的,要么是生产,要么是安装,要么是设计,所以我们经常容易陷入的一个误区,就是往技术段钻得太深,这不是不重要,可是更重要的一定是谋划,尤其是在当下的经济情况下。如何把我们的广告公司谋划好,我相信他一定是有逻辑的,他一定是有方法的。

一开始我们讲为什么只有少部门人的生意,现在还能够逆势上扬做的比力好,为什么大部门人我们感受到举步维艰?是因为那少部门的人他不仅仅是关注他的产物,他更多的时间是关注如何把他的企业谋划好,包罗我们的人、投资、客户的治理,我们的生长方式,更多的一定是在谋划端,而不是在产物端,因为在重复能做好产物的人太多了。03最后以一个我们大家经常耳熟能详的词来竣事我们今天的分享,这个词叫做“认知”。认知,通常我们都以为认知就是认识的意思,我对这个是我判断的好欠好,我判断它的优劣,就是我对这个事的认识。认知的“认”是认识的认,但认知的“知”却是知识的知。

你想对这个事物有正常的客观公正的判断,那么你必须拥有对这个事物的专业的知识你才气给出合理化的判断。就像我们判断一个酒是不是好酒,这个红酒的年份,它的优劣,你首先必须要具备相关的专业知识,你才气够提升或者说才气够拿捏到你对红酒的这种认知。而我们广告企业谋划也是如此,如何把企业谋划好,不是你认为应该怎么做,而是我们要有一整套的比力完备的这种逻辑,以及可操作的、可执行的方案。我们要具备专业的知识,而且这种知识一定是经由市场验证,经由推敲,经由探索证实是可用的方案,这就是我们广告行业谋划的知识。

由于时间的关系,没有措施一一的论述得越发的清晰,固然我期望我们在5月份的时候,还会有我们第二轮珠三角的广告同行的交流巡回论坛。如果大家有兴趣,以为说有须要需要对广告谋划板块有更深入的认知,或者说相关的知识相识,我也希望我们后续能够多交流和联系,我们很是愿意把更多的使用体系的谋划思维、谋划方式运行的逻辑、模式、方法出现给我们海内的同行。不管大家是否进入到我们大师兄的大家庭一员里边,我们愿意为这个行业做出我们自己微薄的孝敬。

在此再次谢谢易凯平台,以及易凯的同事们为我们行业所做出的支付。谢谢易凯的家人们、全国各地的广告同行们的今晚聆听。如果大家有疑问或者是有什么困惑,需要深度的交流,也接待大家在之后的时间里,发文字版的内容发在群里也行,或者私信发给我也行。如果大家后续另有什么疑问,或者是一些困惑,我也接待大家咱们行业内多多的交流。

ABOUTEKING关于易凯软件易凯建立于2008年,11年专注广告行业治理软件,不停创新,推动广告行业治理软件的生长,2008年在上海广告展推出广告加工制作治理软件,融合了广告多种计价的接单模式,开启了广告行业信息化普及化之路;2012年推出支持平板手机移动终端应用的广告行业治理软件;2015年起推出广告行业治理软件手机APP应用,支持安卓手机与苹果手机,推动广告行业治理软件进入移动互联网时代;2017年起打造社群《周三晚8点-易凯有约》,每周三晚为宽大用户搭建了分享交流、配合发展的平台,已成为广告行业乐成的社群平台之一。


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